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它山之石可以攻玉 ——朱砂公司銷售赴墨戎苗寨、鎮(zhèn)竿阿牛賣場考察學(xué)習(xí)
2019年3月5日，在朱砂公司的組織下，我們銷售人員與講解部人員在麻總的帶領(lǐng)下赴墨戎苗寨與鎮(zhèn)竿阿牛賣場進(jìn)行了考察學(xué)習(xí)。考察的目的主要是通過“對標(biāo)”提升自我的綜合水平，對比標(biāo)桿找差距，對照標(biāo)準(zhǔn)了解自身問題。
通過學(xué)習(xí)考察，我們近距離、多角度的感受到別人旅游景點(diǎn)的氛圍與銷售技巧，接受了大量的新視點(diǎn)，新思路。同時也讓我們深思，別人取得如此輝煌的成就，其成功的秘訣是什么？有哪些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)？
首先，講解員熱情的帶著我們，給我們介紹當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)俗，讓我們親身體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情，體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣。
苗家的入寨歌與攔門酒
游客體驗(yàn)苗家的婚俗
在慢慢的帶入當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，介紹當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的形成與妙用、產(chǎn)品帶來的好處與使用方法。再深入產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品與生活息息相關(guān)，深入功效明確，先體驗(yàn)產(chǎn)品然后作意向推薦。
商品的制作現(xiàn)場
講解員在介紹商品加工過程與工藝
游客體驗(yàn)商品使用對身體帶來的好處
經(jīng)過多方面的介紹與體驗(yàn)，讓游客增加了對商品的購買欲望。
其次，在賣場里的銷售員與講解員對商品的講解一致。銷售員對自身所銷售的商品有充分的認(rèn)識，了解產(chǎn)品各方面知識和營銷方法，在他們的思想里“我們的商品是很好的，不買是你們自己的損失”。心里素質(zhì)很好，沉著冷靜的接待著每一位游客，對于討價還價的游客不給予放價。產(chǎn)品標(biāo)價明確，折扣政策明確。
賣場擺設(shè)與燈光
賣場整體規(guī)劃很好，整齊、統(tǒng)一。燈光明亮，卻不會讓人感覺到刺眼，更好的提高了商品的檔次。音樂優(yōu)美，掩蓋了游客們討論價格的聲音，不會讓人感覺到喧鬧。每個區(qū)域有專人對接導(dǎo)游，對于有強(qiáng)烈購買欲望的顧客通過專人與導(dǎo)游的對接才給予適當(dāng)折扣的放價。商品所需要的配件物品擺放明顯，能讓不熟習(xí)柜臺的營業(yè)員也能很方便快捷的找到所需物品配件。
我們景區(qū)有自己獨(dú)特的文化和旅游產(chǎn)品，但賣場的營銷工作一直沒有起色，我認(rèn)為：我們這邊的講解員對于朱砂商品的鋪墊介紹效果沒那么好，賣場燈光顏色不適合朱砂商品，體現(xiàn)不出商品的檔次，沒有讓游客增強(qiáng)購買的欲望。賣場的氛圍不是很好，沒有讓游客進(jìn)一步了解我們朱砂商品的體驗(yàn)區(qū)。我們員工在給游客介紹商品與購買商品時不夠沉著冷靜，折扣不穩(wěn)，急于出售商品。商品所需要的配件擺放不夠明顯，讓不熟習(xí)柜臺的營業(yè)員手忙腳亂。
對于我們的賣場，也應(yīng)該取吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，取別人的有益之處來進(jìn)行改正。我們對游客首先要全面介紹朱砂文化的歷史、朱砂旅游產(chǎn)品的功效，重點(diǎn)要讓游客了解朱砂產(chǎn)品的文化內(nèi)涵、欣賞價值、收藏價值等。其次要對賣場進(jìn)行全面改造，如賣場的燈光問題一定要調(diào)整，商品的擺放也需要改進(jìn)，要讓人一眼便能分辨商品的品質(zhì)。我們的四個區(qū)域需要明確的指示標(biāo)牌來引導(dǎo)游客的需求。柜臺的營業(yè)員要做好商品配件的擺放標(biāo)識，讓不熟習(xí)自己柜臺的營業(yè)員也能很快的找到商品所需配件。
當(dāng)然，我們的銷售員也有值得表揚(yáng)的地方，在商品專業(yè)知識這塊是很強(qiáng)的。在面對游客的服務(wù)態(tài)度是很熱情的，只是在一些小細(xì)節(jié)上面需要一定的改正。
我們今后要更好的改進(jìn)自己工作方法，通過這次的考察學(xué)習(xí)取長補(bǔ)短，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充分了解朱砂文化、朱砂旅游產(chǎn)品，更好地提高講解和柜臺賣場的營銷工作水平，為景區(qū)的發(fā)展和賣場的業(yè)績提升貢獻(xiàn)各自的力量。
文圖 屈曉露